八戒策略中国二手车出口狂飙：从“卖车”转向“卖服务”

南方财经记者高慧超实习生劳倩岚魏圆昊广州报道八戒策略

“眼下，绥芬河市的车源供给根本跟不上订单，有一千台车就能卖一千台车，市场太有需求了。”查博士海外业务总经理葛金秋说，由于需求过于火爆，还有俄罗斯网红来到绥芬河拍车，几乎天天都能在停车场遇见。

自2019年中国启动二手车出口试点工作以来，二手车出口“狂飙突进”。中国汽车流通协会数据显示，2024年中国二手车出口总量突破43.6万辆，同比增长46.5%，出口覆盖东南亚、中东、欧洲、拉美等地的160余个国家和地区。

中国汽车流通协会副会长罗磊表示，当前，中国二手车出口正处于政策红利与市场爆发叠加的黄金期，超4亿辆的汽车保有量、成熟的供应链体系、高性价比的车型选择，为中国二手车出口提供了坚实基础。

然而，湍流背后也密布暗礁：车源高度碎片化，海外买家“一个集装箱同款车”的订单难以凑齐；二手车“一车一况”，检测、认证、沟通成本居高不下；售后与服务断档，去年起，多个中国驻外外交机构已接到针对中国二手车的投诉。

中国二手车出口该如何从野蛮生长转向“精耕细作”？行业正尝试通过标准化、规模化、规范化发展破局。

在近日举办的2025中国二手车出口生态大会上，中国汽车流通协会与神州租车牵头成立“二手车机构车源出口工作组”，计划汇聚、整合多方车源，实现标准统一、车况透明，并同步输出配件与售后体系，形成“车辆销售—配件供应—服务保障”三位一体的生态闭环，把中国二手车从“各自为战”升级为“抱团出海”，将“出口热浪”推得更深、更远。

新兴市场供不应求

“中国二手车出口正处于政策红利与市场爆发叠加的黄金期。”罗磊开门见山地说。随着中国汽车产业持续纵深发展，二手车源正以前所未有的规模和节奏批量形成。

租赁企业批量退役的运营车辆、出行平台合规网约车的迭代更新、金融机构回购的按揭车、法院法拍的体系化释放，以及主机厂试乘试驾车的集中退出，正源源不断地汇入市场，形成一条可持续、可深挖的二手车源富矿。叠加近两年国家“以旧换新”政策，置换车辆大量涌入，令二手车市场异常活跃。

与此同时八戒策略，“一带一路”共建国家及其他新兴市场经济持续升温，对汽车的需求也水涨船高。

国家信息中心正高级经济师徐长明表示，汽车普及遵循“S曲线”规律，在人均GDP1000~10000美元区间上升最快。当前，尼日利亚、巴基斯坦、印尼、孟加拉、埃塞俄比亚等众多新兴市场处于该区间前端，汽车普及率将随经济增长而快速提升。以东盟为例，其人均GDP约5730美元，人口6.9亿，汽车年销量仅约300万辆，成长空间巨大。

“剔除右舵、二手车政策摇摆国及欧美日韩等车源输出国后，中国二手车出口的核心目标市场锁定在117个左舵新兴国家。”神州租车副总裁李嘉说，它们大部分位于东南亚、西亚、中东、东欧、非洲、拉美等地区。2021~2024年，这些国家进口二手车年增速6%，高于国内二手车销售增幅。在中亚及北亚，中国二手车已拿下约半数进口份额。

多个与会嘉宾认为，相对于其它国际贸易垂类来讲，中国二手车出海还处在利润相对丰厚的蓝海期。当前，中国二手车出口的毛利率普遍在15%左右，操作精细的企业甚至能摸到20%以上。

神州租车副总裁李嘉现场算了一笔账：中国二手车平均原产地价格10.6万元，自主品牌车源占四分之一，其中新能源车型占比高达三分之二，天然具备高性价比+绿色环保标签。凭借在海外已逐步建立的新能源口碑，他判断中国二手车有望在十年内将全球长公里二手车出口份额从当前不足8%拉升至50%，年出口规模剑指500万台。

作为中国最大的租车公司，神州租车早已在二手车出口领域率先落子。会上，其首次对外晒出成绩单：去年以来，企业立足国内29个二手车中心仓、5个口岸前置仓，设立了6个海外直销办事处，将实时在售的4000台车源覆盖至中东、中亚、北非、西非、拉美等区域的三十多个国家。

抱团出海“过三关”

虽然前途光明，但二手车出口要闯的关隘远比新车繁复。

第一道关是“找车”。中国二手车源分散于个人车主与小型车商手中，规模化集采难度较大。

“海外买家动辄一个集装箱起订，还要求要找‘同样的车’，而国内二手车分散，难以满足需求。”葛金秋说。李嘉也坦言，即使神州租车每天有4000辆二手车实时在售，但车型要完全匹配海外订单依旧困难。

第二道关是“看车”。品质不统一、车况不透明，成为中国二手车出口的第二个“拦路虎”。

“我们在中国买车，对车况都很担心，何况是国外客户。”葛金秋说，当前，国外买家已把“前置验车”做到了中国境内：4S店维保记录、漆膜仪全程视频、备用钥匙数量……“一车一况”带来了高额检测、认证及沟通成本。

更棘手的，是售后与服务断档。

万高（上海）汽车科技有限公司创始人程蓓用“摩托车前车之鉴”提醒行业：本世纪初，中国摩托凭低价拿下东南亚八成份额，却因质量、配件、售后失守，最终把市场“拱手还给”日本品牌。如今，二手车出口再现同样苗头。

“早两年二手车经销商只图快销、不管售后。2024年起，已有多个中国驻外外交机构接到当地消费者投诉，称中国二手车投诉无门、售后艰难，‘质保’沦为口头承诺。”程蓓说，警钟已经敲响。

中国汽车流通协会二手车出口分会副会长廖智勇说，未来行业必须从“卖车”转向“卖服务”，把车源、软硬件、售后编织成一条链，往标准化、规模化、规范化方向发展。

多个与会嘉宾也认为，只有将分散的机构车源、技术、渠道资源整合为“一张网”，让中国二手车出口从“各自为战”转向“抱团出海”，才能真正提升中国二手车出口的核心竞争力。

为此，“二手车机构车源出口工作组”应运而生。罗磊表示，成立工作组，就是要推动车源集采平台建设、协同零部件出口、联动国内优质维修企业出海和强化海外合作商技术赋能，形成“车辆销售—配件供应—服务保障”三位一体的生态闭环，全面提升中国二手车海外品牌可信度。

据了解，工作组将聚焦四大方向发力：一是建立车源标准，推动“质优价廉、品质出海”；二是推动产品标准化、交易便捷化，以提供“同型同款、同上牌年份、同车况等级、同里程区间”的批量车源为核心优势；三是坚持车况透明、诚信为本；四是共建完善的海外服务体系，确保出口业务长期可持续发展。据测算，平台建成后，实时可供出口车源可达5万台。

广汽集团政企客户中心总经理李永峰认为，统一标准与透明价格是中国二手车在全球市场的“通行证”，再辅以联合海外维修中心，能很好地消除消费者的“后顾之忧”。

“可靠的车源是生态的基石，透明的信息是信任的桥梁，只有打通生产—使用—流通—出口的每一个环节，才能让中国二手车在全球市场走得远、立得住。”神州租车CEO高德武说，目前，企业已率先布局，打造了“售前高标准整备+售中全球化物流+售后本地化支持”的全链条能力，还将围绕车辆检测、维修保养、跨境运输到海外质保，构建高效可靠的跨境服务体系。

（编辑：张雅婷）八戒策略

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